프랜차이즈 베트남 진출 전략, 차별화·가격·제품군 '삼박자'

기존 로열티 계약 방법 차별화 필수
자체 브랜드로 프랜차이즈 서비스 강화

 

[더구루=길소연 기자] 최근 베트남에 카페, 어학원, 키즈카페, 식당 등 다양한 분야에서 프랜차이즈 산업이 성장하고 있다. 특히 외식업 브랜드의 진출이 돋보인다. 

 

한국 기업도 잇따라 진출하는 가운데 베트남이 자체 브랜드 강화에 관심이 많고 한국 중소기업과 협력은 쉽지 않아 진출 장벽이 높지만 방식을 바꿔 접근하면 성공할 수 있다는 주장이 제기됐다. 

 

5일 코트라가 발간한 보고서 '프랜차이즈 베트남 진출, 방법을 바꾸면 아직 기회는 있다'에 따르면 우리 기업의 경우 현지 협력업체를 통해서 베트남 시장에 진출한 중소기업의 프랜차이즈 브랜드는 소수에 불과하며 대기업 위주로 직접 투자를 통한 진출이 대부분이라고 밝혔다. 

 

현재 베트남 진출 한국의 유명 프랜차이즈는 외식업종 비중이 특히 높다. 진출 브랜드는 롯데리아, 뚜레주르, 파리바게트, 본촌, 본가, 두끼, 청년다방 등이 있다. 이외에도 교육 분야는 눈높이 교육과 청담러닝, 놀이 시설은 플레이타임 등이 베트남에서 사업을 운영 중이다.

 

이들이 성공할 수 있었던 건 대기업 해외시장 진출 방식도 있지만, 베트남에 맞는 전략을 세우고 경쟁력을 갖춰서다. 중소기업에도 베트남 프랜차이즈 시장은 열려있다고 장담하는 배경이다.

 

한국기업이 진출하는 방식은 주로 세가지가 있다. △직접 진출 △현지기업과 합작방식 △로열티 계약을 통한 간접 진출 방식 등이다.

 

직접 진출 방식은 성공적인 모델 창출 후 가맹점 모집 혹은 기업 판매 후 합작 진출하는 방안이다. 최소 현지에서 1년 이상 영업 후에 가맹점 모집이 가능하며 행정적으로 비우호적인 환경으로 기업 운영에 난항을 겪을 가능성이 있다. 

 

현지기업 합작방식은 직접 진출을 통해 사업 진행 시 가맹점 모집이 어려운 점이 발생할 가능성이 높은 반면, 현지 기업과 합작하면 상대적으로 시장진출 및 법적 제재에서 자유롭다. 다만, 사업 진행 후 문제 발생 시 해결이 어려울 수 있으며 노하우나 시스템이 중요한 사업일 경우 도용의 문제가 발생할 가능성을 유의해야 한다.

 

마지막 로열티 계약 방식은 현지 전문기업들은 한국식 프랜차이즈 수요가 있음을 알고 자체적으로 한국식 브랜드를 론칭하고 있어 한국 프랜차이즈를 로열티 계약으로 수입하는 형태에 크게 관심이 적다. 로열티를 통한 수익 창출을 하고자 한다면 탄력적이고 파격적인 조건이 있어야 한다.

 

이에 전문가들은 베트남 현지 기업과 구분되는 차별화는 필수이며 강점이 없다면 그만큼 시장 진출에 장벽이 높아질 수 밖에 없음을 염두에 둬야 한다고 지적한다. 또 현지 시장에 적합한 가격과 제품군 준비가 요구된다.

 

그러면서 베트남 주요 프랜차이즈 기업들과 협업이 쉽지 않은 환경이라 직접 진출을 통한 브랜드 인지도 향상과 매출 안정성 확보가 필요하다고 강조했다. 가맹점 확대는 천천히 늘려가면 된다.

 

특히 현지 로컬 기업이 할 수 없는 △인테리어 △선진화된 서비스△자체 시스템 △로열티 삭제 △합리적인 가격 등의 요소를 통한 차별화 전략이 필요하다.

 

박경철 베트남 호치민무역관은 "외식업 프랜차이즈는 소스 공급이나 중간 식자재 공급 독점으로 수익 창출이 가능하므로 초기 로열티 계약으로 접근하면 협력이 쉽지 않을 것으로 분석된다"며 "베트남 현지 경쟁사들 사이에서 차별화를 구축하지 못한다면, 현지 기업들이 론칭한 한국식 신규 브랜드 경쟁이 매우 치열한 환경임을 유의해야 한다"고 강조했다. 


 







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